6 PIÈGES À ÉVITER POUR RÉUSSIR À GÉNÉRER DE LA CROISSANCE - MS Groupe Conseil

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6 PIÈGES À ÉVITER POUR RÉUSSIR À GÉNÉRER DE LA CROISSANCE

2 janvier 2018

La pression est forte sur votre chiffre d’affaires ? Vos marges de profits s’effritent? Vous cherchez des solutions pour augmenter vos ventes ?

La concurrence est forte et nous sommes dans une économie d’offre et non de demande, c’est-à-dire que l’offre est très grande pour les consommateurs, plus grande que ce que le client demande.

Avec tous les changements et la mondialisation, les règles du jeu ne sont plus les mêmes pour être en affaires. Le mot innovation est sur toutes les lèvres. C’est bien beau l’innovation, mais vous devez assurer les ventes dès maintenant.  Je vous comprends très bien.

Améliorer vos produits ou services

Évidemment, la première pensée que vous pouvez avoir est d’améliorer vos produits ou vos services actuels.  Améliorer vos produits ou services peut être une bonne action.  Mais  comment êtes-vous certain que les améliorations sont celles que vos clients désirent ?

Je rencontre régulièrement des entrepreneurs qui ont toujours de bonnes idées en tête et qui prennent des décisions rapides pour améliorer leurs produits. Malheureusement, je constate que les idées n’ont pas atteint l’objectif à un pourcentage est très élevé.  Le chiffre d’affaires augmente un peu, mais pas en proportion des investissements.  Surtout, cela n’a pas propulsé les ventes de façon soutenue.

La clé, répondre à des besoins mal répondus

Pour se démarquer, faites une réflexion structurée qui vous permettra de révéler une demande que vous n’avez pas encore bien répondue ou qu’aucun de vos concurrents n’a pas encore répondue. C’est ce nous appelons découvrir son océan bleu.

Tout le monde aimerait bien réussir à trouver une idée qui offre autant de marchés que le moteur de recherche de Google, qui est même un verbe tellement leur outil est devenu la norme ! Mais ce genre d’idée qui perturbe complètement une industrie n’est pas courant.  C’est pourquoi il ne faut pas chercher à perturber votre industrie, ce n’est pas nécessaire.  Innover est important, mais innover à offrant un produit dans un modèle d’affaires qui répond parfaitement aux besoins à combler de vos clients, c’est le début de la réussite.

Vous avez actuellement des clients, mais vous avez également des non-clients. Chercher à savoir pourquoi ces non-clients ne sont pas vos clients.  Cela vous mettra sur la piste de ce que vous devez faire pour qu’ils deviennent clients et ainsi vous ouvrir un nouveau marché. La solution ne réside pas uniquement dans le produit, mais également dans votre modèle d’affaires.

En contrepartie, ce que vous devez absolument éviter c’est d’entrer en compétition excessive. Vous risquez alors tomber dans une guerre de prix.  Attention à vos marges de profits !

 

Les 6 pièges à éviter dans votre réflexion pour générer de la croissance

 

  • PIÈGE 1 : Analyser vos clients actuels

Générer une croissance durable doit se faire par l’acquisition de nouveaux clients. Analyser uniquement vos clients actuels est un piège fréquent.

Si vous concentrez votre attention uniquement sur vos clients actuels, vous serez tenté d’améliorer votre produit actuel pour être meilleur que votre compétition. Cela ne vous ouvre pas à une croissance durable.  Vous serez en compétition constante. Vous vous battrez sur le prix et sur la différence de vos produits.  La pression sur votre rentabilité ne réduira pas.

Il est certain que de connaître ses clients actuels, je dis bien, de les connaître réellement, est un atout.  Allez explorer pour découvrir ce que vous ne connaissez pas de vos clients. Je suis certain qu’il y a des aspects que vous ne connaissez pas encore et qui pourrait vous mettre sur la piste d’un nouveau marché.

Ce que vous devez faire absolument : analyser les non-clients. Parmi ces non-clients, il y en a qui ont pensé à acheter vos produits d’autres qui n’y pensent pas du tout.  Dans les 2 cas, il faut comprendre pourquoi pour vous mettre sur des pistes de réflexion. Ces non-clients ont des besoins à assouvir, des problèmes à régler.  Pourquoi ne pensent-ils pas à ce que vous offrez ? L’interprétation qui en découlera sera riche en idées pour créer une croissance.

Prenez l’exemple du Cirque du Soleil. Le client traditionnel des cirques est habitué à un spectacle avec des animaux, des vedettes dresseurs et des clowns traditionnels dans un environnement sous une tente. Ce client était prêt à payer un petit prix.  Comment un cirque pourrait-il trouver une nouvelle idée qui permettrait de générer une nouvelle demande et amener de nouveaux clients, des clients qui n’étaient pas attirés par le cirque traditionnel ?  En cherchant à comprendre les non-clients, le Cirque du Soleil a offert une toute nouvelle expérience de cirque sans animaux avec musique originale dans un cadre et un confort théâtral. Cela a permis d’attirer de nouveaux clients qui n’allaient pas au cirque traditionnel et qui sont prêts à payer plus cher.

 

  • PIÈGE 2 : Trouver un nouveau marché en cherchant à identifier un marché de niche, de spécialité

Il est important de segmenter ses clients adéquatement pour offrir le bon produit de la bonne façon pour répondre aux besoins des clients.  Pas de problème avec cela, bien au contraire.  Toutefois, la démarche ici est de générer une croissance durable des ventes.

Répondre à un marché de niche ou de spécialité signifie par définition un marché plus restreint. Les revenus dégagés par ce type de marché peuvent être très intéressants si votre offre est exceptionnelle et que vos clients s’identifient fortement à votre marque.  De cette façon, vous serez en mesure de dégager des marges de profit importantes malgré le fait que le marché est petit.

Toutefois, cette stratégie ne répond pas au besoin de générer une croissance durable pour vous démarquer de votre concurrence. Le succès d’une stratégie de création de marchés n’est pas le résultat d’une segmentation de marchés.

Je vous donne un truc à utiliser si vous avez plusieurs segments de clients dans votre entreprise : identifiez les points communs entre ces segments de clients. Assemblez ces points communs à répondre et vous pourrez découvrir une nouvelle demande.

 

  • PIÈGE 3 : Penser à innover par la technologie

La recherche et développement ainsi que les innovations technologiques sont généralement reconnus comme une clé majeure du développement de marchés.

Mais la création d’une nouvelle demande n’est pas exclusivement reliée à l’introduction d’une technologie. Par exemple, Starbucks a changé l’industrie du café en modifiant le standard de la vente d’un produit de commodité à la vente d’une expérience client. Ils n’ont pas privilégié la technologie, mais bien l’expérience client pour répondre à une attente des clients.

Finalement, même en introduisant une technologie, cela n’est en aucun temps un gage de succès garantis.  Il ne faut pas oublier que pour créer une nouvelle demande, vous devez en tout temps répondre à un réel besoin que les clients cherchent à combler. Vous vous souvenez du Segway qui était censé révolutionner l’industrie du transport de transit. Il n’a pas réussi à percer le marché, car il était uniquement orienté sur des attributs technologiques.

 

  • PIÈGE 4 : Penser qu’innover signifie perturber le marché

Pendant longtemps, plusieurs ont cru que l’innovation devait mettre les concurrents K.O. pour que cela fonctionne. Ce n’est absolument pas le cas.

Il est possible de créer de nouveaux marchés en créant une nouvelle demande sans viser à détruire sa compétition par une idée magique. Par exemple, Viagra a établi un nouveau marché dans les drogues type style de vie sans rendre les autres drogues périmées.

Les stratégies de création de marchés non destructive répondent à des non-clients par des offres non existantes sans toucher aux marchés existants.  C’est le cas par exemple de la console de jeux Nintendo qui a inventé la Wii et qui a attiré de nouveaux clients qui ne jouaient pas à ces jeux auparavant.  Cette innovation n’a rien enlevé aux autres consoles de jeux toujours existantes.

 

  • PIÈGE 5 : Penser qu’innover c’est offrir un produit différent pour une demande

Offrir un produit différent de sa compétition pour une même demande, c’est louable. Vouloir offrir un produit plus accessible en offrant une meilleure valeur, c’est encore plus louable. Cela vous permet de faire un bout de chemin.  Vous aimeriez devenir la norme de votre industrie.  Si vous y arrivez, c’est excellent.  Mais il y a un coût très élevé à cela. Si vous n’y arrivez pas, alors votre profitabilité en souffrira.  Tôt ou tard, vous risquez de tomber une fois de plus dans une guerre de prix.

Viser une croissance durable doit briser cette équation d’offrir un produit différent à un coût plus élevé. En fait, viser à offrir un produit différent dans une formule au coût le plus faible de l’industrie. Cette nouvelle équation permet de vous aligner directement vers la création d’une nouvelle demande rendant votre compétition hors piste.

Par exemple, Tesla demeure encore dans une bataille de différenciation de leurs produits face aux compétiteurs qui se partagent un petit marché de 10 % actuellement. Pour détenir un nouveau marché et être dans un espace stratégique durable de profit, ils devront réussir à la fois à s’attaquer a la gestion du prix pour ouvrir le marché à de nouveaux acheteurs, des non-clients.

 

  • PIÈGE 6 : Penser qu’innover c’est avoir une stratégie de produits à faible coût

Si vous pensez examiner la création d’une nouvelle demande par l’introduction d’une stratégie de produits à faible coût uniquement, vous risquez fortement de vous concentrer sur ce que vous pourriez éliminer ou réduire dans votre offre ou vos opérations pour réussir à attirer les clients.

Vous allez alors passer à côté d’un élément très important, soit ce que vous pourriez améliorer ou ajouter pour augmenter la valeur de votre offre qui pourrait répondre plus adéquatement aux clients.

Le truc important pour créer une nouvelle demande : pensez à une différenciation de vos produits en même temps que la réduction du prix. Le résultat permet de ne plus se battre sur le prix face à la compétition. Cherchez à vous battre contre les produits substitues ou alternatifs que les non-clients utilisent actuellement.

Ne cherchez pas à offrir un produit bas de gamme.  Cela peut être un produit haut de gamme, mais qui est offert au meilleur prix dans sa gamme et qui répond à la fois à une différenciation de produits.  C’est ce qu’à fait Apple avec son iPhone.

(Référence : Stratégie Océan bleue de Chan Kim et Renée Mauborgne www.blueoceanstrategy.com )

 

CONCLUSION

Viser une croissance durable est un objectif pour toutes entreprises, peu importe le chiffre d’affaires.  Examiner les possibilités de trouver de nouveaux marchés est une façon innovante qui propulse et qui a fait ses preuves.

Il suffit d’accepter de prendre un temps de réflexion structuré en équipe pour trouver les bonnes pistes.

Qu’est-ce que vous pourriez faire pour créer une nouvelle demande ?  Sur quelles pistes commencer votre réflexion ? Quels sont vos défis pour générer de la croissance ?

N’hésitez pas à partager votre expérience, à poser vos questions sur le sujet et à partager cet article.

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Un commentaire sur “6 PIÈGES À ÉVITER POUR RÉUSSIR À GÉNÉRER DE LA CROISSANCE”

  • Cet article est inspirant, novateur dans son approche et suscite un intérêt pour explorer de nouvelles façons de développer des marchés.
    Il me sera utile à très court terme pour dynamiser une réflexion d’équipe. Merci pour cette rafraîchissante stratégie.


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